Trgovinska bitka između prodavača razne robe i usluga i potrošača nikada neće završiti. Potrošači žele platiti manje i ne kupovati nepotrebne stvari, dok prodavači žele upravo suprotno i obično dobivaju ono što žele. Imaju puno trikova s kojima prisiljavaju kupce da se rastanu s novcem "dobrovoljno i uz pjesmu".
Evo glavnih 7 marketinških trikova pomoću kojih kupce možete kupiti da kupe više predmeta.
7. Mamac za cijenu
Ako kupcu date izbor između poznate nepovoljne opcije i atraktivnije opcije, on će odabrati potonju. Ova marketinška tehnika naziva se efekt mamca ili asimetrični učinak superiornosti.
Profesor Dan Ariely jednom je proveo studiju koja ilustrira snagu učinka. Koristeći svoje studente kao ispitne predmete, podijelio ih je u dvije skupine. Obje su grupe imale pretplatu na časopis The Economist. Grupi A ponuđena je mrežna pretplata za 59 dolara, a kombinirana mrežna i izvanmrežna pretplata za 125 dolara. 68% učenika odabralo je jeftiniju web opciju.
Drugoj grupi profesor je ponudio pretplatu na mreži za 59 dolara, pretplatu na tisak za 125 dolara i kombiniranu pretplatu na web i tisak za istih 125 dolara. Ovaj put, 84% njegovih učenika odabralo je treću opciju, misleći da dobivaju toliko prilika za svoj novac. Odnosno, nakon uvođenja "mamca" prodaja željenog proizvoda porasla je za čak 30%!
Naravno, efekt mamca na cijenu nije jedini čimbenik koji utječe na izbor kupca. Postoje i tehničke karakteristike, materijali od kojih je proizvod izrađen i druga svojstva. Međutim, ako kupca prvenstveno zanima cijena, tada "efekt mamca" može igrati presudnu ulogu.
6. Korištenje malih pločica na podu
Popularnost internetske kupovine prisilila je trgovine da potraže nove načine kako zadržati svoj kraj.
Nedavno istraživanje na više od 4.000 kupaca, koje je proveo profesor Nico Huyvink s IESEG-ove škole menadžmenta u Francuskoj, pokazalo je da usko razmaknute vodoravne crte na podu usporavaju kupce koji šetaju prolazom, potičući ih da pregledavaju i kupuju više predmeta. Ako vidite velike praznine između linija, kupci se kreću brže i troše manje. Stoga se u mnogim trgovinama koriste male pločice tamo gdje se postavljaju skuplji proizvodi, a velike pločice na mjestima na kojima treba smanjiti zagušenja, na primjer na ulazu.
5. Cijena od ", 99"
U studiji iz 2005. godine na Sveučilištu New York utvrđeno je da cijena koja završava s ".99" ima ogroman utjecaj na kupce. Smatra se da je ova cijena niža od okrugle brojke. Znanstvenici taj učinak objašnjavaju činjenicom da čitamo slijeva udesno, a prva brojka u cijeni kod nas najviše odjekuje. Nesvjesno, naš mozak cijenu od "499 rubalja" opaža bliže od 400 rubalja nego do petsto. Također, cijena koja završava s ".99" navodi nas da mislimo da je artikl na akciji, čak i ako nije.Moć čarobnih devetka u vrijednosti pokazali su u revolucionarnom istraživanju profesora sa Sveučilišta u Chicagu i MIT-a. Istraživači su uzeli isti komad ženske odjeće i dodijelili mu različite cijene: 34, 39,99 i 44 dolara. Iznenađujuće je da je najpopularnija odjeća među kupcima bila odjeća od 39,99 dolara, iako je bila 6 dolara više od najjeftinije opcije.
4. Nepristojni prodavači
Smatra se da bi prodavač trebao biti izuzetno pristojan i ljubazan. Međutim, istraživači sa Sauder School of Business sa Sveučilišta u Britanskoj Kolumbiji tvrde suprotno. Prema njihovom mišljenju, što je bezobraznije osoblje u luksuznim trgovinama, to je veća dobit. U osnovi, ljudi koji kupuju u luksuznim trgovinama žele se uklopiti u visoko društvo. Takvi kupci vjeruju da se prodavač ponaša prezirno jer još nemaju statusne stavke i moraju ih brzo nabaviti kako bi postali dio elite. Treba napomenuti da ovaj princip ne djeluje kod masovnih potrošača u redovnim trgovinama.
3. Oskudna hrana
"Požurite, količina robe je ograničena", poziva nas oglas. Češće je ograničena samo maštom prodavača, jer su takve riječi učinkovit trik za privlačenje kupaca. Čini kupce da misle da postoji velika potražnja za proizvodom koji je deficitaran.
Učinak "iluzije oskudice" pokazan je 1975. godine u psihološkoj studiji. Tijekom eksperimenta istraživači su pokazali ispitanicima dvije identične limenke kolačića. Jedna staklenka sadržavala je 10 kolačića, a druga samo dva. Ispitanici su ocijenili kolačiće u gotovo praznoj teglici vrijednijima, jer ih je ostalo manje. Razmislite o tome sljedeći put kad kupite nešto iz internetske trgovine i na ekranu vidite skočni prozor: „Na skladištu je ostalo samo 10 predmeta. Kupi sada! "
2. Upotreba više pridjeva
Na drugom mjestu ljestvice marketinških trikova zbog kojih kupci kupuju više nego što trebaju, mali je trik koji se obično koristi u restoranima.
Postoje dvije vrste jelovnika: jedan jednostavno navodi jela, a drugi detaljno opisuje svako jelo. Usporedite "Cezar salatu" i "pileću Cezar salatu sa svježom salatom, škampima i sirom, prelivenim maslinovim uljem i ukrašenim cherry rajčicama." Restorani ne pišu ove opise samo zato da bi ljudi znali što jedu. Detaljan jelovnik s mnogo pridjeva povećao je prodaju restorana za 27% u usporedbi s restoranima koji su koristili jelovnik bez detaljnih opisa jela, pokazalo je istraživanje istraživača sa Sveučilišta Cornell i Sveučilišta Illinois.
1. Dodir očima s dječjim očima
I prvo na popisu načina na koje prodavači natjeraju kupce da se odreknu je marketinški trik koji uključuje male kupce. 2014. znanstvenici sa Sveučilišta Cornell i Harvard School of Public Health proučavali su 65 različitih žitarica u deset različitih trgovina. Razmotrili su svoj položaj na policama i otkrili da je dječja žitarica postavljena na police odmah iznad razine dječjih očiju. Ali zašto ne u razini očiju? Činjenica je da su oči likova na kutijama sa žitaricama usmjerene prema dolje. Stoga, ako kutiju postavite tik iznad razine očiju, tada će djeca imati osjećaj da njihov omiljeni lik gleda izravno u njih. Istraživači su zaključili da kutija sa žitaricama ima 28% veće šanse da će se svidjeti kupcima ako osoba nacrtana na kutiji ima kontakt s njima očima.
